“稀”，稀缺，選擇自由越少，心理抗拒越強(qiáng) | 模糊談判力 第六十篇

這是桔梗在“談判思維”的第737篇推文。

全文共2676字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

1965年1月，林登-約翰遜贏得競(jìng)選，成為美國(guó)第36任總統(tǒng)。

當(dāng)時(shí)的白宮班子人員，還都是遇刺身亡的前任總統(tǒng)，肯尼迪的一眾人馬。

在約翰遜當(dāng)選后，新聞媒體大肆發(fā)表猜測(cè)言論，認(rèn)為這些“肯尼迪的老班底”一定會(huì)被約翰遜全部趕走，一個(gè)不留。

這個(gè)猜測(cè)在整個(gè)社會(huì)掀起了激烈的討論，大部分都認(rèn)為這件事的可能性很大。

但有意思的是，約翰遜并沒(méi)有這樣做。

相反，他正式邀請(qǐng)所有隸屬前總統(tǒng)的白宮工作人員都繼續(xù)在白宮工作。

這一讓人意想不到的做法，一時(shí)受到了廣泛的贊譽(yù)；

大量的媒體都發(fā)表評(píng)論，認(rèn)為這個(gè)新總統(tǒng)有著廣納賢才的肚量和遠(yuǎn)景眼光，值得看好。

而這件事竟然還有反轉(zhuǎn)，就當(dāng)人們都開(kāi)始贊揚(yáng)約翰遜的做法后，這個(gè)新總統(tǒng)卻又突然改變了主意；

他把白宮的這些工作人員，再次一一辭退；

大眾嘩然。

為什么一個(gè)美國(guó)總統(tǒng)如此的做法，看上去就是故意在和媒體對(duì)著干？

你認(rèn)為我會(huì)怎么做，我偏偏就不這么做。

或者說(shuō)，

正是媒體的“預(yù)測(cè)”，導(dǎo)致了這個(gè)結(jié)果？

約翰遜總統(tǒng)的做法，到底是一個(gè)特例，還是一個(gè)普遍的心理現(xiàn)象？

再看一個(gè)例子，

瑪麗一直希望兒子能多吃點(diǎn)蔬菜，但始終無(wú)果；

這也是讓大部分父母頭疼的問(wèn)題。

無(wú)論你苦口婆心地跟他們講，“多吃蔬菜對(duì)身體有多么多么重要”，孩子們都會(huì)嗤之以鼻；

瑪麗也曾嘗試過(guò)一些“高級(jí)”手法，比如，給兒子看“大力水手”，希望兒子能從“大力水手愛(ài)吃菠菜而力大無(wú)窮”中受到影響，但依然毫無(wú)效果；

她甚至也嘗試了讓孩子餓肚子等一些極端手段，當(dāng)然效果更差。

直到某一次，瑪麗決定換個(gè)“不一樣”的做法。

瑪麗開(kāi)始在每次晚餐的時(shí)候，在餐桌上準(zhǔn)備一道精心制作的“蔬菜”，量很少；

她會(huì)事先用透明的蓋子蓋住，再端上桌，并告訴兒子，這個(gè)菜是給爸爸媽媽準(zhǔn)備的，他不能吃。

一開(kāi)始，兒子顯然看出了媽媽的“伎倆”，認(rèn)為這很可笑，自己絕不會(huì)上當(dāng)來(lái)吃這些蔬菜的。

不過(guò)沒(méi)關(guān)系，瑪麗就這樣保持每次吃飯都“禁止兒子吃特殊蔬菜盤(pán)”的做法；

隨著“蔬菜”盤(pán)子的花樣變多，以及“禁止”的次數(shù)變多，兒子開(kāi)始有些動(dòng)搖了；

直到有一次，兒子開(kāi)始小聲問(wèn)瑪麗，

媽媽，能給我嘗嘗這個(gè)菜嗎？

瑪麗露出“極不情愿”的表情，“勉為其難”地答應(yīng)了。

好吧，無(wú)論是那個(gè)大人物“美國(guó)總統(tǒng)”，還是小人物“瑪麗的兒子”，他們似乎有一個(gè)共性？

他們都不愿意去做別人讓他們做的事情。

或者是不是可以這樣說(shuō)，

他們都希望能拿回，或盡力保護(hù)自己的選擇自由。

2 心理抗拒理論

我們依然在“模糊談判論”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，依然是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說(shuō)服力，撕開(kāi)的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說(shuō)，“稀”字實(shí)現(xiàn)說(shuō)服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。

而最常見(jiàn)的“說(shuō)服痛點(diǎn)”就是，

你越想要說(shuō)服對(duì)方做一件事，對(duì)方就偏偏不愿意這樣做。

原因很簡(jiǎn)單，這和你的說(shuō)服力無(wú)關(guān)，只和你“剝奪了對(duì)方的選擇權(quán)”有關(guān)。

無(wú)論是“他一定會(huì)趕走所有人”，還是“你必須要吃蔬菜”，關(guān)鍵并不在于這些說(shuō)法的本質(zhì)是不是正確，而是這些說(shuō)法剝奪了當(dāng)事人的“選擇自由”。

1981年，美國(guó)心理學(xué)家，莎倫-布雷姆教授提出了“心理抗拒理論”（Psychological Reactance Theory）；

他發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谧约旱摹斑x擇自由”受到威脅的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生不同程度的“心理抗拒”。

做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)看下圖，這是一個(gè)紅色按鈕，請(qǐng)問(wèn)你有多少“動(dòng)機(jī)”想去按它？

每個(gè)人的回答都會(huì)不同，這很正常，請(qǐng)暫時(shí)記住“你有多想按它”的感覺(jué)。

再看另一張圖，我在這個(gè)按鈕旁寫(xiě)了幾個(gè)字，“別去按它”；

現(xiàn)在告訴我，和之前相比，你想要按它的“動(dòng)機(jī)”變大了還是變小了？

如果你能明顯感受到“想要去按它”的期望變大了，那你就能理解“心理抗拒”的道理。

你“變強(qiáng)的動(dòng)機(jī)”，正是因?yàn)閬?lái)自我給你的“選擇自由”的威脅（別去按它）。

又或者再看下面這張圖，

請(qǐng)問(wèn)，你最想進(jìn)的門(mén)是哪一個(gè)？

是寫(xiě)著“別進(jìn)去”的那個(gè)？

當(dāng)然，在“模糊談判論”里，我們也可以這樣理解，

“選擇”變得稀缺了，動(dòng)機(jī)反而更強(qiáng)烈了。

3 板子后的玩具

“心理抗拒”現(xiàn)象其實(shí)我們從小就有。

我指的“小”，可以追溯到兩歲。

1977年，布雷姆教授主導(dǎo)了一個(gè)很有意思的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)的對(duì)象就是“兩歲的孩子”。

準(zhǔn)確地說(shuō)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象是大約在21個(gè)月到27個(gè)月的孩子，28個(gè)男孩和26個(gè)女孩；

實(shí)驗(yàn)環(huán)境非常簡(jiǎn)單，僅僅在房間里擺放兩個(gè)玩具；

但一個(gè)玩具被放在一個(gè)障礙物后（一塊透明塑料板），而另一個(gè)玩具則放在障礙物前；

這就造成了一個(gè)現(xiàn)象，對(duì)兩歲的孩子來(lái)說(shuō)，拿障礙物前的玩具觸手可得，而拿障礙物后的玩具就有難度，需要額外繞過(guò)去。

實(shí)驗(yàn)對(duì)象被分成三組，

A組，為高板子且相同玩具組；

這意味著，這一組孩子看到的障礙物塑料板大約有60公分高，只能繞行；

而且板子前后的玩具是完全相同的。

B組，為高板子且不同玩具組；

這意味著，同樣看到60公分高的，需要繞行的板子；

但板子前后的玩具是不同的。

C組，為低板子且不同玩具組；

這意味著，孩子看到的障礙物塑料板只有30公分高，孩子可以通過(guò)略微伸手就拿到玩具；

且板子前后的玩具是不同的。

接下來(lái)，實(shí)驗(yàn)將觀測(cè)，走進(jìn)房間的孩子大概會(huì)等待多久，去觸碰哪個(gè)玩具；

或者說(shuō)，實(shí)驗(yàn)想要知道，孩子會(huì)優(yōu)先觸碰哪個(gè)玩具。

看下表，

很明顯，對(duì)于B組的孩子來(lái)說(shuō)，大約只等了22秒，孩子就會(huì)繞過(guò)透明塑料板優(yōu)先去觸碰這個(gè)“更難拿到的玩具”；

而那個(gè)就在眼前的，更容易拿到的玩具，卻等了70秒后才去觸碰。

這充分說(shuō)明了，那個(gè)“當(dāng)難度更高時(shí)”，孩子們更有“動(dòng)機(jī)”去率先獲得，而“當(dāng)難度更低時(shí)”，孩子們反而動(dòng)機(jī)更低；

對(duì)于A組來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎系K物前后的玩具完全一樣，所以孩子的表現(xiàn)就不同了，他們會(huì)率先選擇容易拿到的；（37秒Vs56秒）

對(duì)于C組來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎系K物是低板子，只有30公分，難度很低，造成的“動(dòng)機(jī)”不高，所以兩個(gè)不同玩具的優(yōu)先級(jí)差不多。（45秒Vs47秒）

（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：Physical barriers and psychological reactance- 2-yr-olds' responses to threats to freedom，By Sharon S.Brehm University of Kansass, Journal of Personality and Social Psychology, doi:org/10.1037/0022-3514.35.11.830）

你看，當(dāng)我們被限制了某種自由（某個(gè)玩具更難拿到），我們反而更想要這個(gè)玩具了。

從這個(gè)意義上看，無(wú)論是約翰遜總統(tǒng)，還是瑪麗的兒子，都在“稀”字說(shuō)服力下，表現(xiàn)得如出一轍。

4 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語(yǔ)言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫(huà)出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；

“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；

說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第六十篇” 待續(xù)

— 桔梗