“稀”，稀缺，去約束選擇的初衷和結(jié)果可能相反 | 模糊談判力 第六十三篇

這是桔梗在“談判思維”的第740篇推文。

全文共2461字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

陪審團(tuán)制度，是英美法系中常見的一種庭審模式；

相信經(jīng)?？疵绖〉呐笥褜?duì)此不陌生，陪審團(tuán)就是在法庭上聽取雙方辯論的那十幾個(gè)人；

而最終被告是否有罪，也將取決于這十幾個(gè)人的意見。

由此，無論是控方還是辯方，都會(huì)把焦點(diǎn)放在如何影響和說服陪審團(tuán)的努力上。

有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，經(jīng)常會(huì)在庭審中發(fā)生；

當(dāng)某一方的證人說了一些信息，或提供了一些證據(jù)，另一方會(huì)提出反對(duì)；

認(rèn)為這些信息是道聽途說，或者，這個(gè)證據(jù)違反了相關(guān)的取證流程；

此時(shí)，如果法官支持這項(xiàng)反對(duì)，就會(huì)對(duì)陪審團(tuán)說，

反對(duì)有效，請(qǐng)陪審團(tuán)忽略剛才證人的證詞，不要采納。

嗯，不得不承認(rèn)，這是對(duì)法律流程嚴(yán)謹(jǐn)性的一個(gè)彌補(bǔ)措施；

你看，因?yàn)檫@些信息存在問題，所以，請(qǐng)不要聽取；

本質(zhì)上，法官在對(duì)陪審團(tuán)說，

盡管你已經(jīng)聽到了剛才的那些信息，但我現(xiàn)在要求你，從你的腦中把這些信息刪掉！

好吧，我相信這個(gè)彌補(bǔ)措施的初衷是好的，它想要維持庭審取證的公平性；

可這個(gè)做法存在兩個(gè)問題。

第一，它違背了我們大腦的特性；

要知道，如果我要你不要去想一頭大象，你的腦中立刻就會(huì)出現(xiàn)一頭大象；

也就是說，大腦是否關(guān)注一個(gè)信息，是我們無法從主觀上進(jìn)行“禁止”的。

第二，它違背了心理常識(shí)；

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)信息被“禁止”后，就會(huì)出現(xiàn)“禁果”效應(yīng)；

越是被“嚴(yán)格限制”的東西，我們就越是忍不住想要去關(guān)注；

或者說，

當(dāng)有人限制我們的“信息選擇自由”，我們對(duì)這項(xiàng)信息的渴求度，反而會(huì)提高。

“請(qǐng)陪審團(tuán)忽略剛才證人的證詞，不要采納！”

你覺得陪審團(tuán)在最終做出“有罪還是無罪”決斷時(shí)，真的不會(huì)思考這些信息？

甚至于，一個(gè)本來希望“通過禁止信息來造成影響”的做法，會(huì)不會(huì)反過來激勵(lì)了這個(gè)信息更加受到關(guān)注，而導(dǎo)致了更糟的影響呢？

2 信息禁止

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

我們?cè)谏弦黄莆闹薪榻B了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學(xué)解釋；

當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動(dòng)機(jī)反而更強(qiáng)烈了。

當(dāng)我推薦給你一本書，你并未聽說過，你想要看它的動(dòng)機(jī)很?。?/span>

但如果我再告訴你，“這是一本禁書”，你會(huì)有什么反應(yīng)？

是不是突然覺得“想要看的動(dòng)機(jī)”，要比剛才大了一點(diǎn)？

這幾秒鐘的前后，這本書的內(nèi)容有什么變化嗎？

沒有。

你的興趣愛好有什么變化嗎？

沒有。

那為什么動(dòng)機(jī)變大了？

因?yàn)橹皼]人干涉你的讀書選擇，但知道了“禁書”之后，你感受到自己的“選擇”變少了，被約束了，你感受到了“稀缺”；

于是，你便更想看它了。

每個(gè)國家都會(huì)采取“色情文化管控”的措施，我們國家也不例外；

幾十年來，我們都嚴(yán)格執(zhí)行“禁止色情傳播”的政策。

但幾十年前，當(dāng)錄像機(jī)剛剛流行的時(shí)候，就幾乎每個(gè)人家里都會(huì)藏著幾盤“huang帶”；

越是“偷偷摸摸”的藏著，就越是引起人們的興趣；

“性”的話題變得隱晦而神秘，以至于學(xué)校課堂上的“生理衛(wèi)生課本”，都會(huì)被人趨之若鶩。

時(shí)至今日，“色情”依然被禁止，但我相信在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，獲取這樣的信息反而更容易了，對(duì)嗎？

“信息被禁止”的結(jié)果，似乎和“禁止”的初衷并不一致。

3 禁止演講

1973年，北卡羅來納大學(xué)的心理學(xué)家，史蒂芬-沃克爾教授，做了一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)；

實(shí)驗(yàn)對(duì)象是校園里的144名應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生；

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是告訴這些學(xué)生，一項(xiàng)關(guān)于“反對(duì)校園宿舍出入制度”的演講將要舉行的消息；

在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中，學(xué)生們被分為兩組；

史蒂芬教授告訴第一組同學(xué)，這個(gè)演講遭到學(xué)校反對(duì)，會(huì)被禁止舉行；

但他告訴第二組同學(xué)，這個(gè)演講會(huì)正常舉行；

實(shí)驗(yàn)的目的，是比較兩組同學(xué)對(duì)這個(gè)演講的“期待程度”；

結(jié)果顯示，第一組同學(xué)要比第二組“更期待”這場(chǎng)演講；

不僅如此，第二組同學(xué)還要比第二組同學(xué)，更加“反對(duì)校園宿舍管理制度”，哪怕他們還根本沒有聽過這場(chǎng)演講具體講了什么。

“禁止演講”的初衷，應(yīng)該是希望更少的人反對(duì)這項(xiàng)制度；

但其導(dǎo)致的結(jié)果卻背道而馳。

（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)見：The Effects of Censorship on Attitude Change: The Influence of Censor and Communication Characteristics，Stephen Worchel, Susan Arnold, Michael Baker，University of North Carolina, Sptember 1975,doi.org/10.1111/j.1559-1816.1975.tb00678.x）

4 獨(dú)家消息

當(dāng)然，相同的道理還能被用在有效說服的道路上；

其實(shí)，“信息”并不需要完全禁止，有時(shí)候，只是“獨(dú)家信息”，也能帶來類似的說服力效果。

1982年，阿姆拉姆-科尼辛斯基（Amram Knishinsky），一名亞利桑那州大學(xué)的研究生，做了一個(gè)有趣的社會(huì)實(shí)驗(yàn)；

阿姆拉姆，同時(shí)還是一家牛肉進(jìn)口公司的老板；

他針對(duì)“稀”字說服力在“信息禁止”上的原理，設(shè)計(jì)了一套銷售策略；

阿姆拉姆的公司，主要服務(wù)于本地的超市和食物零售店；

公司的銷售，經(jīng)常通過給這些客戶打電話來推銷自己的進(jìn)口牛肉；

為了比較效果，阿姆拉姆分別嘗試了三種不同的“銷售措辭”；

第一組，銷售致電時(shí)，會(huì)先簡單介紹自己的牛肉產(chǎn)品，然后詢問對(duì)方是否購買；

第二組，銷售致電時(shí)，除了介紹產(chǎn)品外，還會(huì)附加告訴客戶，“據(jù)悉，未來幾個(gè)月，進(jìn)口牛肉的供給量將會(huì)被減少”；

第三組，銷售致電時(shí)，除了產(chǎn)品介紹，附件“未來供給會(huì)減少”的信息，還會(huì)再多告訴客戶一條“獨(dú)家信息”：

這個(gè)消息目前還未公開，它來自我司上游的一家供應(yīng)鏈，目前只有他們知道。

結(jié)果很驚人，第二組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的兩倍；

這好理解，因?yàn)榈诙M客戶得知了未來牛肉會(huì)“稀缺”，這對(duì)他們的采購需求產(chǎn)生了更大的說服力；

但更驚人的是，第三組策略下，客戶購買牛肉的數(shù)量，是第一組的六倍！

這意味著，第三組客戶不僅得知了“牛肉的稀缺”，還得知了“這條消息的稀缺”；

在“稀”字說服力的雙重加持下，銷量激增。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceivecd risk in provoking a purchase decision, Arizona State University, Amaram Knishinsky, 1982）

5 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_這個(gè)分類，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

–

–

–

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第六十三篇” 待續(xù)

— 桔梗