“稀”，稀缺，突然變化導(dǎo)致的稀缺威力更大 | 模糊談判力 第六十五篇
這是桔梗在“談判思維”的第742篇推文。
全文共2477字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
1985年，可口可樂(lè)公司宣布了一項(xiàng)新的市場(chǎng)策略；
他們決定停止使用舊的可樂(lè)配方，并采用一種新的可樂(lè)配方。
這項(xiàng)市場(chǎng)策略，被時(shí)代雜志評(píng)為“近十年最失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷案例之一”。
因?yàn)椤?a href="http://www.builtinbookshelves.com/archives/tag/%e6%96%b0%e9%85%8d%e6%96%b9" title="【查看含有[新配方]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">新配方可樂(lè)”讓那些喝慣了老可樂(lè)的消費(fèi)者極為憤怒；
數(shù)以萬(wàn)計(jì)的愛(ài)喝可樂(lè)的美國(guó)人，公開(kāi)反對(duì)和抵制可口可樂(lè)公司的這個(gè)做法，強(qiáng)烈要求把“舊配方”可樂(lè)還給他們。
蓋伊-穆林思，是一名西雅圖的商人，他也是一名傳統(tǒng)可口可樂(lè)的資深愛(ài)好者；
為了能夠給可口可樂(lè)公司施壓，蓋伊自發(fā)建立了一個(gè)組織，叫做“美國(guó)傳統(tǒng)可樂(lè)愛(ài)好者聯(lián)盟”（Old Cola Drinkers of America）；
并且，蓋伊帶領(lǐng)這個(gè)組織想盡一切辦法來(lái)聲援對(duì)“新配方”的反對(duì)活動(dòng)；
這包括印發(fā)了大量標(biāo)有“反對(duì)新配方可樂(lè)”的衣服和佩戴徽章；
還設(shè)立了一個(gè)電話熱線，吸引大量的可樂(lè)愛(ài)好者來(lái)表達(dá)自己的不滿；
蓋伊甚至宣稱要采取法律訴訟的手段，來(lái)迫使可口可樂(lè)公司恢復(fù)配方。
在巨大的壓力下，可口可樂(lè)公司總裁，唐納德-吉奧（Donald Keough），不得不撤回了所有新配方產(chǎn)品，把傳統(tǒng)可樂(lè)再次放在了貨架上。
這讓我們很好奇，這么重要的策略，可口可樂(lè)公司難道不事先做好充足的市場(chǎng)調(diào)研嗎？
事實(shí)當(dāng)然不是這樣，1981年到1984年的四年里，可口可樂(lè)公司花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢做“新配方”的測(cè)試和調(diào)研；
他們?cè)诿绹?guó)的二十五個(gè)大城市里，先后對(duì)二十萬(wàn)的消費(fèi)者做了“口味盲測(cè)”的調(diào)查。
數(shù)據(jù)非常明顯，喜歡新口味的比例是55%，喜歡舊口味的比例是45%；
如果不是盲測(cè)（測(cè)試時(shí)在杯子上貼上新舊標(biāo)識(shí)），“口味測(cè)試”中人們依然更喜歡新口味，而且新舊比例是61%Vs39%。
更加諷刺的是，就連蓋伊-穆林思，也在“口味盲測(cè)”中選擇更加喜歡“新配方”多一點(diǎn)；
對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，就連那個(gè)專門建立了“美國(guó)傳統(tǒng)可樂(lè)愛(ài)好者聯(lián)盟”的蓋伊，那個(gè)要把可口可樂(lè)公司告上法庭的人，自己在“盲測(cè)”中居然發(fā)現(xiàn)自己更愛(ài)喝的并不是傳統(tǒng)可樂(lè)！
那這一場(chǎng)遭到了前所未有反對(duì)聲音的失敗營(yíng)銷，到底是因?yàn)槭裁茨兀?/span>
2 突然變化
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，依然是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。
“稀”字在兩種特殊的場(chǎng)景下，能夠最大化它的說(shuō)服力；
一種叫做“變化”，另一種叫做“競(jìng)爭(zhēng)”。
（有關(guān)“競(jìng)爭(zhēng)”的優(yōu)化，放在下一篇聊）
所謂“變化”的場(chǎng)景，指的是，
當(dāng)人們習(xí)慣了一種“非稀缺”的環(huán)境，而突然發(fā)現(xiàn)某些事物變得“稀缺”了，所產(chǎn)生的“稀”字影響力更大。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果某些東西一直都很“稀缺”，那它的“稀”字說(shuō)服力并非很強(qiáng)大；
但如果某些事物我們已經(jīng)長(zhǎng)期習(xí)慣它們的存在，突然發(fā)現(xiàn)它們的“稀缺”，情緒上就能感受到巨大的“稀”字影響力。
回到文首的例子里，為什么“新配方可樂(lè)”的營(yíng)銷如此失??？
真的是“新口味”相比“舊口味”太難喝嗎？
如果是，怎么解釋調(diào)研階段的數(shù)據(jù)？又怎么解釋舊口味的忠實(shí)粉絲在“盲測(cè)”時(shí)也喜歡“新配方”呢？
真實(shí)的原因在于，“新配方可樂(lè)”導(dǎo)致了“舊口味可樂(lè)”產(chǎn)生了急劇的變化，變得極為“稀缺”。
這種因“變化”而造成的“稀缺”，讓可樂(lè)愛(ài)好者產(chǎn)生了巨大的情緒，
他們突然發(fā)現(xiàn)，之前的可樂(lè)喝不到了，這太不能接受了。
而這個(gè)感受與新口味是否好喝，并無(wú)關(guān)聯(lián)。
請(qǐng)注意，值得思考的是，在測(cè)試階段，情況則完全不同；
那時(shí)候，市場(chǎng)上廣泛存在的是“舊口味”，測(cè)試中嘗到的“新配方”反而是“稀缺”物；
所以，被測(cè)試者對(duì)新口味更喜愛(ài)，完全符合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景條件，也符合“稀”字說(shuō)服力的規(guī)律。
3 曲奇餅干
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們對(duì)一件事物，會(huì)因?yàn)椤八罱兊孟∪薄?，而變得更加喜?ài)。
1975年，美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)的心理學(xué)家，史蒂芬-沃切爾教授，做了一個(gè)非常有名的實(shí)驗(yàn)；
這個(gè)實(shí)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，就是準(zhǔn)備了一個(gè)裝著巧克力曲奇餅干的玻璃罐子，然后交給實(shí)驗(yàn)對(duì)象，請(qǐng)他們品嘗并作出喜歡程度的打分評(píng)價(jià)。
為了作出比較，實(shí)驗(yàn)分成了三組不同的條件；
第一組，工作人員準(zhǔn)備了一個(gè)裝滿著10塊巧克力曲奇的玻璃罐子，供實(shí)驗(yàn)對(duì)象品嘗；
第二組，工作人員準(zhǔn)備了一個(gè)裝滿著2塊巧克力曲奇的玻璃罐子，供實(shí)驗(yàn)對(duì)象品嘗；
第三組，工作人員先把一個(gè)裝著10塊巧克力曲奇的玻璃罐子交給實(shí)驗(yàn)對(duì)象，但在品嘗之前，突然把其中的曲奇拿走了8塊，只剩下2塊供品嘗；
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，第二組實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)曲奇的喜愛(ài)程度要高于第一組，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈诙M感受到的“稀缺”程度更大；
而第三組實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)曲奇的喜愛(ài)還要高于第二組，這里的原因就在于今天聊的主題，“突然變化造成的稀缺”；
雖然最終，第三組也是面對(duì)2塊曲奇餅干，但他們的感受卻從10塊跌落到2塊，產(chǎn)生了更大的稀缺感。
（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906–914. doi.org/10.1037/0022-3514.32.5.906）
可口可樂(lè)公司在1985年的營(yíng)銷錯(cuò)誤，就是忽略了這樣的規(guī)律；
但類似的故事卻屢見(jiàn)不鮮，1996年，寶潔公司（P&G）打算嘗試取消之前在市場(chǎng)上發(fā)放的“優(yōu)惠券”；
當(dāng)然，雖然優(yōu)惠券取消了，但寶潔會(huì)保證降低商品單價(jià)來(lái)彌補(bǔ)這部分優(yōu)惠。
但他們忽略了“稀缺”的規(guī)律，要知道“優(yōu)惠券”（Coupon）傳統(tǒng)由來(lái)已久，美國(guó)民眾已經(jīng)習(xí)慣了幾十年來(lái)從雜志上剪下優(yōu)惠券的習(xí)慣；
這次取消優(yōu)惠券的嘗試，遭到了消費(fèi)者的巨大反對(duì)，他們開(kāi)始投訴、抗議、甚至抵制寶潔的產(chǎn)品；
這讓寶潔公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)苦不堪言。
可這能說(shuō)明美國(guó)民眾就喜歡用優(yōu)惠券嗎？
并不是。
根據(jù)寶潔公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，他們每年大約發(fā)放3000億張優(yōu)惠券，但真正被使用的數(shù)量不到2%；
寶潔公司COO，德科-雅格說(shuō)，
每年發(fā)這些優(yōu)惠券的紙張，相當(dāng)于要砍掉8百萬(wàn)棵樹(shù)，而人們又不會(huì)真正使用他們。
那為什么當(dāng)優(yōu)惠券一旦取消，人們的反對(duì)情緒又這么大呢？
很簡(jiǎn)單，“突然變化造成的稀缺”，讓長(zhǎng)期擁有優(yōu)惠券的人們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情緒，主導(dǎo)了這樣的結(jié)果。
4 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語(yǔ)言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；
當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；
“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；
說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第六十五篇” 待續(xù)
— 桔梗
編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)用戶進(jìn)入店鋪時(shí)，聽(tīng)到的往往是“歡迎語(yǔ)”。而在私域中，若想要在用戶添加好友之后第一時(shí)間做轉(zhuǎn)化，歡迎語(yǔ)是一個(gè)關(guān)鍵。本文舉例分析了如何做好歡迎語(yǔ)，推薦對(duì)私域感興趣的小伙伴閱讀。
在本文開(kāi)始之前，請(qǐng)你思考一個(gè)問(wèn)題。促使陌生用戶下決心購(gòu)買產(chǎn)品的最重要原因是什么？
是產(chǎn)品的過(guò)硬的質(zhì)量、優(yōu)惠的價(jià)格、方便的渠道還是高質(zhì)量的性價(jià)比？
相信很多人都會(huì)說(shuō)，這些都是重要的影響因素。
我們來(lái)看看孩子王創(chuàng)始人王建國(guó)重金調(diào)查的結(jié)果。汪建國(guó)曾花 300 萬(wàn)請(qǐng)專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：用戶購(gòu)買的第一原因，竟然是對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)的信任感。而占比不到 10% 的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)能達(dá)到總銷售額的 49% ！
我們常說(shuō)私域經(jīng)營(yíng)的是人的關(guān)系，那么經(jīng)營(yíng)好壞的核心因素，就是我們到底能不能取得客戶的信任。
在如今推崇私域的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)好客戶，獲取客戶信任從添加的那一刻就要開(kāi)始了。若想要在用戶添加好友之后第一時(shí)間做轉(zhuǎn)化的，則需要用到一個(gè)自動(dòng)回復(fù)的關(guān)鍵功能——歡迎語(yǔ)。
一、歡迎語(yǔ)的重要性
很多企業(yè)或者私域操盤手對(duì)于歡迎語(yǔ)的重要性不以為然，覺(jué)得打招呼誰(shuí)都會(huì)，進(jìn)而忽略了歡迎語(yǔ)的重要性。
- 通過(guò)歡迎語(yǔ)向用戶傳遞企業(yè)的第一印象，能夠影響客戶對(duì)品牌/企業(yè)的心里打分。這時(shí)候通過(guò)一些簡(jiǎn)單的自我介紹，用歡迎語(yǔ)作為見(jiàn)面禮，可以提升客戶好感度；
- 通常客戶在剛添加的那個(gè)時(shí)期，對(duì)商品/服務(wù)有著非常強(qiáng)烈的興趣。這時(shí)員工可以抓住這個(gè)黃金時(shí)間，通過(guò)發(fā)送優(yōu)惠券、會(huì)員卡、折扣商品鏈接，引導(dǎo)參加正在進(jìn)行的活動(dòng)，可以避免因?yàn)閱T工消息回復(fù)不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)意向客戶的咨詢。
二、常用的歡迎語(yǔ)類型
通過(guò)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)市面上歡迎語(yǔ)有以下幾種常見(jiàn)的類型：
1. 品牌介紹類歡迎語(yǔ)
品牌介紹類歡迎語(yǔ)常見(jiàn)于第三方工具或者服務(wù)行業(yè)。通過(guò)濃縮產(chǎn)品介紹、品牌簡(jiǎn)介以及服務(wù)內(nèi)容等，第一時(shí)間向用戶主動(dòng)進(jìn)行“自我介紹”。包含有：我是誰(shuí)，我可以提供什么服務(wù)，我能夠如何幫助到你。我們來(lái)看一個(gè)案例：
2. 互動(dòng)類歡迎語(yǔ)
主要是讓用戶通過(guò)回復(fù)關(guān)鍵詞獲取需要的內(nèi)容或者發(fā)起一個(gè)話題勾起用戶的互動(dòng)。
該類型歡迎語(yǔ)編寫要注意兩點(diǎn)：
- 重視用戶體驗(yàn)，盡量數(shù)字或字母作為關(guān)鍵詞；
- 確保好友回復(fù)關(guān)鍵字能夠得到相應(yīng)回復(fù)內(nèi)容。
比如線下門店可以讓用戶回復(fù)所在門店，然后告知回復(fù)的好處。這種方式可便于對(duì)用戶打標(biāo)簽，方便后續(xù)對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
3. 福利型歡迎語(yǔ)
這類歡迎語(yǔ)是常見(jiàn)且有效的，一般會(huì)搭配一些優(yōu)惠券、紅包、滿減等福利活動(dòng)做引流，再附上活動(dòng)的入口?？梢酝ㄟ^(guò)福利入口進(jìn)行直接的轉(zhuǎn)化，也可以通過(guò)更大的福利引導(dǎo)客戶去進(jìn)行裂變轉(zhuǎn)發(fā)。
另外，還有一種是告知成為會(huì)員可以領(lǐng)取優(yōu)惠券、滿減等福利，將注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員，從而完成精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
4. 引導(dǎo)型歡迎語(yǔ)
引導(dǎo)型歡迎語(yǔ)的目的主要是通過(guò)某種方式引導(dǎo)用戶進(jìn)行下一步動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。比如引導(dǎo)用戶領(lǐng)取優(yōu)惠，參加活動(dòng)，加入社群等。
最常見(jiàn)的是引導(dǎo)用戶進(jìn)入社群，其路徑為：公域/私域引流——添加到企業(yè)微信——引導(dǎo)進(jìn)入社群。
5. 活動(dòng)型歡迎語(yǔ)
活動(dòng)型歡迎語(yǔ)，是結(jié)合活動(dòng)主題來(lái)定的。歡迎語(yǔ)是介紹活動(dòng)及參與活動(dòng)的入口。適用于各種渠道引流環(huán)節(jié)，企業(yè)可引導(dǎo)用戶加好友，參與活動(dòng)。
參考案例：線上直播活動(dòng)報(bào)名，添加運(yùn)營(yíng)企業(yè)微信后，自動(dòng)發(fā)送帶昵稱和活動(dòng)時(shí)間、參與方式等信息的歡迎語(yǔ)。
三、如何寫出優(yōu)秀的歡迎語(yǔ)
上面大致總結(jié)出了歡迎語(yǔ)的各種類型，那如何寫出優(yōu)秀的歡迎語(yǔ)呢？
一份優(yōu)秀的歡迎語(yǔ)具備以下幾個(gè)特征：
- 介紹公司屬性，有較強(qiáng)的品牌文化個(gè)性；
- 可以解決客戶問(wèn)題；
- 可以引導(dǎo)客戶自行補(bǔ)充自己的畫像；
- 滿足以上三項(xiàng)的同時(shí)給予客戶舒服的體驗(yàn)感。
下面我詳細(xì)介紹4個(gè)撰寫歡迎語(yǔ)的小技巧，幫你提升用戶活躍度和留存率。
1. 設(shè)置福利點(diǎn)
初次見(jiàn)面時(shí)，為用戶送上一些福利，包含優(yōu)惠券、滿減券。一方面便于拉進(jìn)與用戶的聯(lián)系，另一方面也便于完成轉(zhuǎn)化，包含購(gòu)買產(chǎn)品或者購(gòu)買會(huì)員。
如圖Miniso名創(chuàng)優(yōu)品和花小豬打車的歡迎語(yǔ)，就給首次添加的客戶贈(zèng)送里見(jiàn)面禮和打車津貼。
2. 設(shè)置交流點(diǎn)
現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)用企業(yè)微信添加用戶，代表了企業(yè)的形象，能夠促進(jìn)與用戶構(gòu)建品牌信任。
一些企業(yè)通常會(huì)在歡迎語(yǔ)中設(shè)置交流點(diǎn)，引導(dǎo)用戶回復(fù)關(guān)鍵詞或者數(shù)字，從而了解用戶的需求，促進(jìn)下一步的溝通。
3. 設(shè)置留存點(diǎn)
很多行業(yè)會(huì)用福利引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，比如電子資料、干貨知識(shí)、行業(yè)咨詢等。我們需要告訴用戶，之后能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，促使用戶長(zhǎng)期留存而非領(lǐng)取資料后就刪除你。比如下面兩張圖片，會(huì)告知名醫(yī)科普、低價(jià)秒殺以及干貨內(nèi)容等留存點(diǎn)，給用戶留下期待。
4. 設(shè)置行動(dòng)點(diǎn)
除了在歡迎語(yǔ)發(fā)送領(lǐng)取優(yōu)惠券等福利以外，一般還會(huì)通過(guò)歡迎語(yǔ)引導(dǎo)用戶進(jìn)群，增加留存率和減少私聊對(duì)用戶的強(qiáng)打擾，相對(duì)創(chuàng)造一個(gè)弱打擾強(qiáng)留存的空間來(lái)做信息分發(fā)，或引導(dǎo)客戶回復(fù)特定的動(dòng)作/消息與企業(yè)產(chǎn)生初次互動(dòng)。
好了，以上就是《玩法拆解 | 私域運(yùn)營(yíng)第一步，加好友歡迎語(yǔ)》的相關(guān)解答了。
從Why（歡迎語(yǔ)的重要性）、What（歡迎語(yǔ)類型）以及How（如何寫出優(yōu)秀的歡迎語(yǔ)）三步介紹了加好友歡迎語(yǔ)。
#專欄作家#
私域深度運(yùn)營(yíng)，公眾號(hào)：私域深度運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。5年教培人，負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)以及轉(zhuǎn)化。擅長(zhǎng)各種社群運(yùn)營(yíng)以及私域體系搭建，正在總結(jié)和輸出方法論以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
]]>天津有個(gè)開(kāi)母嬰店的趙老板，剛打算創(chuàng)業(yè)的時(shí)候考察了很多行業(yè)，從藥店到超市，最后還是決定開(kāi)一家母嬰店，畢竟現(xiàn)在國(guó)家開(kāi)放二三胎政策，母嬰市場(chǎng)這塊肥肉有誰(shuí)不想去啃一啃？趙老板也是個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，深思熟慮之后就開(kāi)始張羅起開(kāi)店了。
趙老板的老婆經(jīng)常說(shuō)，好好一退休老頭還在外面折騰啥，一把歲數(shù)了還去創(chuàng)業(yè)，我看你是閑得沒(méi)事干。趙老板說(shuō)可不是嘛，他就是退休之后閑著沒(méi)事干，兒女也忙工作，現(xiàn)在是不需要操什么心了，也不知道多回來(lái)陪父母，趙老板一直有怨言的。
好在這下有了新事業(yè)，趙老板又能一頭鉆進(jìn)生意里，不然還少不得天天抱怨兒女和老伴，但開(kāi)店創(chuàng)業(yè)哪有這么容易，母嬰店雖然開(kāi)在社區(qū)附近，周圍有不少小區(qū)，客流量很大，但附近也有幾家規(guī)模不一的母嬰店，趙老板這家生意一直不溫不火。
趙老板一開(kāi)始搞了幾次促銷打折活動(dòng)，活動(dòng)那段時(shí)間有不少人進(jìn)店消費(fèi)，活動(dòng)一結(jié)束，就又恢復(fù)原來(lái)的冷清了。趙老板心想不能干等著客人上門，于是想方設(shè)法學(xué)到了一招“變廢為寶”的活動(dòng)，吸引了大量客戶上門購(gòu)物，一年凈賺168萬(wàn)。
趙老板的“變廢為寶”活動(dòng)具體是怎么舉辦的？
活動(dòng)方案：
我們知道母嬰店服務(wù)孕婦寶媽，覆蓋了從懷孕到孩子出生以后的整個(gè)過(guò)程，只要鎖定一位精準(zhǔn)客戶到店消費(fèi)，就能產(chǎn)生大量利潤(rùn)，所以母嬰行業(yè)是出了名的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。如果按照普通經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)一家兩三百平的母嬰店，生意好點(diǎn)日營(yíng)業(yè)額保持6000元，毛利率按30%算，一年下來(lái)就能賺到86萬(wàn)，除去房租水電人工費(fèi)用，最后到手的收入就是六七十萬(wàn)。
很多人看70萬(wàn)跟168萬(wàn)的差距太大，完全不是一個(gè)量級(jí)，心里不是納悶就是懷疑，同樣是開(kāi)店，又不偷又不搶的，憑什么別人就能年入百萬(wàn)？其實(shí)差距就在一個(gè)思路和方法上。為了說(shuō)明這一點(diǎn)，我們先來(lái)看看趙老板是怎么搞活動(dòng)的：
其實(shí)趙老板的活動(dòng)很簡(jiǎn)單，在本店購(gòu)買過(guò)奶粉后，可以憑空奶粉罐來(lái)?yè)Q錢，3個(gè)奶粉罐就能兌換5元現(xiàn)金，如果不想要現(xiàn)金，也能直接兌換價(jià)值50元的優(yōu)惠券。
看到這里，大家是不是更莫名其妙了，空奶粉罐換錢，活動(dòng)雖然稀奇，但這能賺到什么錢？別說(shuō)賺錢，這肯定要虧。但事實(shí)上，趙老板就靠這次“變廢為寶”的活動(dòng)，收獲了大量新顧客，一年凈賺168萬(wàn)。
“變廢為寶”的活動(dòng)到底是怎么盈利的？別走開(kāi)，接下來(lái)的內(nèi)容更精彩。
盈利分析：
案例中采取的“小招”是本專欄收錄的營(yíng)銷智慧中很少的一部分，如果你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)困難，如果你缺少顧客，如果你的產(chǎn)品賣不出去，不妨可以在專欄合集中找找是否有適合自己的行業(yè)，看看聰明人是怎么做生意的。
在本店購(gòu)買過(guò)奶粉后，可以憑空奶粉罐來(lái)?yè)Q錢，3個(gè)奶粉罐就能兌換5元現(xiàn)金，如果不想要現(xiàn)金，也能直接兌換價(jià)值50元的優(yōu)惠券，趙老板為什么要搞這種活動(dòng)？大家都知道，嬰兒的奶粉和紙尿褲都是高支出的必要消耗品，純奶粉喂養(yǎng)一個(gè)月都得吃個(gè)三四罐，一般家長(zhǎng)都會(huì)囤很多。
但是家里的空奶粉罐一多起來(lái)，想賣又賣不了幾毛錢，堆在家里又顯得占地方，這些空奶粉罐就很雞肋，這時(shí)候趙老板告訴你，母嬰店廢品回收，變廢為寶，每3個(gè)空奶粉罐就能換5塊錢，這輕輕松松就解決了客人的痛點(diǎn)，還能讓他們覺(jué)得自己占到了便宜，去哪買不是買，現(xiàn)在能拿空罐子換錢，家長(zhǎng)當(dāng)然會(huì)心動(dòng)了。
很多人又想說(shuō)了，這奶粉罐還能防偽還是咋的，老板怎么知道哪些是來(lái)自己店里買的，很多人為了占便宜可會(huì)耍小心機(jī)，堆在家里的陳年奶粉罐都能翻出來(lái)賣了，到時(shí)候母嬰店還要怎么做生意？別說(shuō)賺錢，老板只會(huì)虧得血本無(wú)歸。
其實(shí)趙老板也做了一個(gè)限制，他專門找人設(shè)計(jì)了一款刻有母嬰店名字的logo，來(lái)店里購(gòu)買奶粉的客人在買單時(shí)就能印上logo，到時(shí)候只需要持小票來(lái)母嬰店，就能兌換現(xiàn)金或是優(yōu)惠券了。另外，就算不是來(lái)店里購(gòu)買奶粉的客人，拿別家店買的奶粉罐也可以參與變廢為寶的活動(dòng)，但是只能領(lǐng)取價(jià)值30元的優(yōu)惠券，沒(méi)有現(xiàn)金。
客人是能占到一點(diǎn)便宜，那老板這么做會(huì)虧錢嗎？當(dāng)然不會(huì)了，店里的奶粉一罐最低也是200元左右，高端奶粉就要四五百元，利潤(rùn)當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于送出去的現(xiàn)金，而不在店里消費(fèi)的客人只能領(lǐng)取30元優(yōu)惠券，也只能等下次進(jìn)店消費(fèi)滿200元時(shí)才能使用，怎么算都不會(huì)虧錢。
當(dāng)然了，活動(dòng)光靠“變廢為寶”來(lái)引流也是不夠的，趙老板還推出了階梯式優(yōu)惠，客人一次性消費(fèi)300到500可以享受9折優(yōu)惠，消費(fèi)600到800元時(shí)可享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)在1000到1300元時(shí)享受7.5折，消費(fèi)2000元及以上時(shí)，不僅可以享受7折優(yōu)惠，還能再送一輛價(jià)值398元的嬰兒車。
如果各位對(duì)老板的后招感興趣，可以點(diǎn)進(jìn)專欄里查看更詳細(xì)的操作和案例，一定能給大家?guī)?lái)思路上的啟發(fā)。
當(dāng)然，這里舉的活動(dòng)（行業(yè)）案例只是很少一部分的方法，我的專欄里還有更多的關(guān)于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的策略、機(jī)會(huì)以及“套路”。并總結(jié)了上百個(gè)現(xiàn)在最前沿的賺錢行業(yè)以及新門類。如果你感興趣，可以點(diǎn)擊查閱有沒(méi)有適合你的項(xiàng)目。