“稀”，稀缺，無(wú)法抗拒“失去機(jī)會(huì)”的焦慮 | 模糊談判力 第五十七篇

這是桔梗在“談判思維”的第734篇推文。

全文共2083字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

每次新一代iPhone上市，都是果粉們狂歡的節(jié)日。

2012年9月，iPhone5上市的前一天，美國(guó)各個(gè)城市的蘋果專賣店門口都排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。

他們中有大量的人帶著睡袋，打算通宵排隊(duì)，務(wù)必要第一批買到手機(jī)。

這樣的熱鬧場(chǎng)景當(dāng)然也吸引了新聞媒體的關(guān)注；

此時(shí)，一家電視臺(tái)的記者正在采訪一名排隊(duì)的女士；

這名女士來(lái)得很早，她排隊(duì)的位置是第23號(hào)；

記者問(wèn)她，這排隊(duì)等待的漫漫長(zhǎng)夜如此難熬，該怎么度過(guò)呢？

女士回答，并沒(méi)那么難熬，因?yàn)橹車际枪?，大家都在討論iPhone5的新功能，都很激動(dòng)，時(shí)間也就過(guò)得快了；

她還補(bǔ)充道，

你知道嗎，聊著聊著，有一個(gè)女的居然說(shuō)，非常喜歡我背的LV包，而那個(gè)時(shí)候我排在25號(hào)，她排在23號(hào)……

記者瞪大了眼睛，吃驚地問(wèn)，

你就…..你就把包……？

這個(gè)女士點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)，

嗯，我就提出用這個(gè)包換她的位置，我這個(gè)包值2800美金。

記者感覺(jué)到匪夷所思，

2800？可為什么呢？

這個(gè)女士想了想后回答，

我聽(tīng)說(shuō)這次新手機(jī)的發(fā)行量很少，我不想這一晚上的隊(duì)白排了。

要知道，當(dāng)時(shí)iPhone5新機(jī)的售價(jià)也不過(guò)才649美金；

而這個(gè)女士卻愿意用2800美金的包，來(lái)?yè)Q取自己排隊(duì)的位置向前進(jìn)兩名！

她是有多么擔(dān)心失去這次購(gòu)買的機(jī)會(huì)？

2 失去機(jī)會(huì)

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。

在“模糊談判論”里，“稀”字說(shuō)服力，撕開(kāi)的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；

或者說(shuō)，

“稀”字實(shí)現(xiàn)說(shuō)服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。

我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)，“物以稀為貴”；

為啥“稀有”的東西就會(huì)貴？

因?yàn)?，如果你現(xiàn)在不買，未來(lái)就可能買不到了。

這潛在的“失去”預(yù)期，讓“稀有”變得昂貴。

因此，文首故事中女士不惜代價(jià)的做法，似乎也就變得有情可原了。

讓我們采取行動(dòng)的“動(dòng)機(jī)”有很多種，其中很重要的一種，叫做“因稀缺而感覺(jué)到快要失去”。

不妨想象一下下面這個(gè)場(chǎng)景：

我們經(jīng)常會(huì)看到手機(jī)有陌生電話打來(lái)，接通后發(fā)現(xiàn)是各種營(yíng)銷電話；

應(yīng)該說(shuō)，十個(gè)陌生來(lái)電中，七到八個(gè)是這樣的結(jié)果。

所以，我打算不再去接陌生電話，尤其是那種看上去很奇怪的號(hào)碼；

但這個(gè)決定似乎很難執(zhí)行，當(dāng)我再次看到陌生來(lái)電，電話鈴聲響起，我打算掛斷；

可我馬上又開(kāi)始猶豫，

萬(wàn)一是某個(gè)多年未見(jiàn)的重要朋友呢？又萬(wàn)一是某個(gè)朋友換了號(hào)碼呢？

但其實(shí)我心中知道，上面幾個(gè)“萬(wàn)一”的概率連萬(wàn)分之一都不會(huì)有。

就在想要掛斷、又猶豫不決的那幾秒鐘里，隨著鈴聲一陣一陣響起，一種感覺(jué)對(duì)方即將掛斷的“焦慮”開(kāi)始逐漸強(qiáng)烈；

即使那號(hào)碼看上去99%像一個(gè)營(yíng)銷電話，我還是抑制不住那種“即將失去”的感受，接通了電話；

一秒鐘后，我就再次掛斷了又一個(gè)營(yíng)銷電話……

你看，即便我們明知可能會(huì)后悔，但那種“失去機(jī)會(huì)”的焦慮仍然具有強(qiáng)大的“動(dòng)機(jī)”。

3 最后一臺(tái)

自古以來(lái)的商人，都知道該如何為消費(fèi)者創(chuàng)造出“失去機(jī)會(huì)”的感覺(jué)。

看一個(gè)例子，在某個(gè)家電城里，一對(duì)夫婦正在某個(gè)電器貨架旁徘徊；

他們對(duì)貨架上的一款電器表現(xiàn)出了一定的興趣，只要略微有些經(jīng)驗(yàn)的銷售員就能看出一些端倪；

比如，他們會(huì)走近商品，前后左右的打量，還會(huì)拿起相關(guān)的產(chǎn)品介紹小冊(cè)子，翻上幾頁(yè)，讀上幾句，甚至相互討論起來(lái)；

史蒂文就是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，這對(duì)夫婦的舉動(dòng)他都看在眼里，然后走進(jìn)他們，打個(gè)招呼，

你們好，看得出來(lái)你們應(yīng)該是對(duì)這個(gè)型號(hào)的電器感興趣，不過(guò)很不巧，您看的這臺(tái)剛剛在二十分鐘前被我賣掉了，不好意思。

這對(duì)夫婦顯然有些意外，問(wèn)史蒂文，

貨架上沒(méi)有其它存貨嗎？

史蒂文微笑著搖搖頭，

確實(shí)不巧，就剩下最后一臺(tái)。

幾乎是一瞬間，我們就能在這對(duì)夫婦的臉上看到了清晰的“失落感”，因?yàn)椤笆碛械臋C(jī)會(huì)”而“感受到失落”；

或者說(shuō)，這臺(tái)本來(lái)只是“一般喜歡”的電器，突然就變得更有吸引力了；

于是，夫婦倆就開(kāi)始問(wèn)一些我們能夠猜到的問(wèn)題；

比如，倉(cāng)庫(kù)里是不是還能找到一臺(tái)啊？或者有沒(méi)有可能從其它門店協(xié)調(diào)一臺(tái)啊？

史蒂文心中當(dāng)然知道他們會(huì)這么問(wèn)，他回答道，

嗯，是有這個(gè)可能，我可以花點(diǎn)時(shí)間去找人問(wèn)問(wèn)，但我想先確認(rèn)一下，你們就是想要這個(gè)型號(hào)對(duì)嗎？如果我找到了你們確定是要的，對(duì)嗎？

到了這個(gè)階段，整個(gè)銷售策略最巧妙之處便顯露出來(lái)；

顧客因?yàn)椤跋∪薄彼a(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在此時(shí)又轉(zhuǎn)化為一種“購(gòu)買承諾”，一并在此時(shí)生效；

大約十幾分鐘后，史蒂文帶著“好消息”回來(lái)了，“居然”就被他找到了一臺(tái)，當(dāng)然史蒂文同時(shí)帶來(lái)了購(gòu)買票據(jù)和合同，來(lái)讓夫婦倆簽署。

此時(shí)，大部分的顧客都會(huì)感謝史蒂文的努力，并直接購(gòu)買下單；

可等等，似乎有些環(huán)節(jié)被跳過(guò)了？

砍價(jià)呢？折扣呢？

這些都沒(méi)有談??？

嗯，如果你去問(wèn)史蒂文，他會(huì)很無(wú)奈地告訴你，

在我去找貨之前，一切不都談好了嗎？

4 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語(yǔ)言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；

“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；

說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

–

–

–

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十七篇” 待續(xù)

— 桔梗