“稀”，稀缺，但愿所有的“失去”都能“復(fù)得” | 模糊談判力 第五十六篇

這是桔梗在“談判思維”的第733篇推文。

全文共2297字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

1月7日，利奧走了，心臟病，2歲。

利奧（Leo），是家里的一只英短藍貓，我并不太喜歡它。

不喜歡的原因有三，

第一個原因是，養(yǎng)它純是意外；

兩年前，在和幾個老同學(xué)的一場酒局里，我喝多了，隨口說了句，“想養(yǎng)只貓”；

結(jié)果，第二天，老牛便TB下單給我買了一只。

這著實讓我有點措手不及；

賣家是江蘇的一個農(nóng)村貓舍，每天開車把幾十只貓狗送到上海販賣。

當我接到3個月大的利奧時，家里人對我一頓埋怨，怎么能突然說養(yǎng)貓就弄一只回家？

第二個不喜歡它的原因是，它并不健康；

接到它的第二天，就送去寵物診所體檢，果不其然，各項指標都很差；

診所大夫看了看我們說，“是貓舍買的吧？找商家退貨吧?！?/span>

這倒把我和老婆難住了，退貨？

商家說，體檢不合格可以退。

但“退貨”啥意思？

細問才知道，這樣“不合格”的幼貓，退回去的命運只有死……

老婆實在不忍心，盡管我很反對，但利奧最終還是留了下來。

第三個不喜歡它的原因，它并不討人喜歡；

利奧的性格很孤僻；

你去擼它，它還毫不留情地咬你、抓你；

家里面，所有人身上都有來自利奧的傷痕。

不僅如此，所有貓的惡習(xí)它幾乎都占了，到處亂尿，破壞沙發(fā)，大量掉毛……

最不能讓人接受的是，它從來學(xué)不會粘人。

這兩年的日常生活中，它不太理我，我也不太理它。

1月7日這一天，利奧出現(xiàn)了嚴重的呼吸障礙，在把它送到寵物診所的時候，大夫馬上告訴我們，“很危險，你們要做好準備”。

老婆當時就哭成了淚人，我一邊安慰她一邊在心中告誡自己，

別太情緒化，這就是一只普通的寵物，我又不喜歡它。

搶救的過程不到一個小時，大夫就來告訴我，利奧已經(jīng)是心衰晚期，存活率幾乎為零，而且很痛苦，建議我做安樂處理。

老婆已經(jīng)哭得沒了主意，我整理了一下自己的思緒，同意了大夫的意見；

就在我打算在“安樂處理同意單”上簽字的時候，我突然有些茫然，

這不過就是一只普通的寵物貓而已，為什么我有種從未有過的失落？

在料理完它的后事之后，我回到家里，這份“失落”感就變得格外強烈；

我開始覺得家里的各個角落都仿佛能看到利奧的身影。

為什么會這樣？

我明明有那么多不喜歡它的理由，況且這樣的貓隨時還能買個回來，我究竟在失落什么？

2 失去

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。

今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

著名的英國作家，G-K-切斯特頓，說過這樣的話，

所謂“愛”它，就是意識到了可能會失去它。

請注意，“失去”是“稀缺”的終極表達。

我不禁浮想聯(lián)翩，試問，

無論是談判還是說服，我們究竟在追求什么？

可不可以說，

我們在追求的是，讓對方開始“在乎”？

因為，“談判不成”，“無法說服”，這都是對方根本“不在乎”的結(jié)果。

而“在乎”，不就是來自人們對一件事物的“稀缺”程度的感受嗎？

當“稀缺”達到了極端，也就是“永遠失去”，“在乎”也隨之達到了極端。

這也許能夠解釋我的失落；

盡管我并不喜歡利奧，盡管它是一只隨處可以買到的普通寵物，“失去它”突然讓我感受到了“稀缺”的說服力。

而在“失去”之前，我們似乎毫不在乎；

就像我在“安樂處理單”上簽字之前，我并未有任何奇怪的感受；

而在那一秒之后，巨大的失落感如潮水涌來。

盡管我不喜歡它，盡管它是一只普通寵物，但“失去”讓它成了“唯一”的遺憾。

3 驅(qū)動說服力

讓我們看一個非常巧妙的借用“稀”字說服力的例子；

下圖是一則廣告，來自一家眼疾科研機構(gòu)；

這則廣告的目的，是募集經(jīng)費來攻克一種叫做“老年黃斑”（AMD）的眼疾。

“老年黃斑”是導(dǎo)致中老年人致盲的一個主要疾?。?/span>

該如何去引起人們的重視，說服他們報名并捐贈費用？

這則廣告的設(shè)計角度非常巧妙，它首先借用了一個老年人抱著兒孫讀故事書的場景；

大部分55歲以上的老人，都十分享受這樣的時光；

可你是否注意到，你看故事書上的圖案開始模糊？

潛在的“老年黃斑”正在慢慢奪走你的視力！

請珍惜每一個和孫子孫女共同閱讀的美好時光，盡早發(fā)現(xiàn)你的眼疾。

這是一個十分簡單而聰明的“說服措辭”；

它最巧妙的切入點，就是引入了“稀”字的“失去”暗示。

美好的時光，有可能會被奪走？你將失去這樣的美好？

強烈的暗示，在讀者心中深深烙下一個“失去”的印記，它讓人產(chǎn)生強烈的失落感，從而驅(qū)動了說服力。

4 失而復(fù)得

同樣的思路還能運用在優(yōu)化家庭關(guān)系上，再看一個例子；

圣誕節(jié)快到了，13歲的朱蒂去商場給自己的朋友挑一個圣誕禮物；

路過一家上時裝店，她看中了一件黑裙子，非常喜歡；

但她沒有額外的錢來買下它，于是她跟店員商量，希望能夠幫她保留這件衣服，下周一的時候她會帶著媽媽過來看這挑裙子。

回到家里，朱蒂告訴了媽媽這件事；

媽媽告訴她，

你今年的零花錢已經(jīng)超支了，但如果你真的非常喜歡這條裙子，我可以借給你錢去買，但以后你要還給我。

朱蒂一口答應(yīng)。

等到周一放學(xué)，朱蒂來到時裝店發(fā)現(xiàn)，這條裙子已經(jīng)被人買走了；

朱蒂好生難過。

這種“失落”的感受一直陪著朱蒂到了圣誕夜那天，她才發(fā)現(xiàn)，原來偷偷買掉裙子的人，是媽媽！

這“失而復(fù)得”的驚喜，讓朱蒂對這一年圣誕節(jié)的禮物有了獨特的感受。

多年以后，這條黑裙子依然是朱蒂最珍愛的禮物。

應(yīng)該說，朱蒂的媽媽非常聰明，她知道如何運用“稀”字說服力來優(yōu)化一份禮物的力量。

5 小結(jié)

“失去”才會“珍惜”。

這樣的忠告聽多了，并不能引起我們的重視。

我更希望，人們遭遇的“失去”可以像朱蒂那樣，“失而復(fù)得”。

今天的推文在講述“稀”字說服力的同時，我想做一件特別的事情，

我想把利奧永遠留在我的“談判思維”里。

短短20個月的記憶，讓我非常珍惜；

而在這里，利奧對我來說，也可以算是一種“失而復(fù)得”。

利奧，我很想念你，你永遠都是我們家的一分子，永遠留在我的心里。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第五十六篇” 待續(xù)

— 桔梗