“稀”，稀缺，“殘缺”帶來(lái)的說(shuō)服力更加稀有 | 模糊談判力 第五十八篇
這是桔梗在“談判思維”的第735篇推文。
全文共1991字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
十九世紀(jì)，歐洲的考古隊(duì)來(lái)到亞洲的一個(gè)村落。
他們聽說(shuō)這里有人找到過(guò)恐龍化石的痕跡；
在四處探尋之后，他們居然在一家村民的院子里發(fā)現(xiàn)了龍骨碎片；
于是，考古學(xué)家興奮地跟這家村民說(shuō)，
就是這個(gè)！把這個(gè)賣給我，我給你錢！以后如果還有，還來(lái)找我，我還給你錢！
村民自然也很高興，這種扔在地上都沒(méi)人要的石頭碎片，還能換來(lái)錢，實(shí)在是讓人開心。
考古學(xué)家索性就在村子里住了下來(lái)，并傳出消息，村子誰(shuí)家有類似的碎片，都能拿來(lái)?yè)Q錢。
這一下可激起了村民的興致，考古學(xué)家開始收到大量的碎片；
可沒(méi)過(guò)多久，考古學(xué)家就發(fā)現(xiàn)這個(gè)“碎片收購(gòu)”的做法，著實(shí)讓他后悔無(wú)比；
為什么呢？
因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，大量的村民手上還有很多大塊的恐龍骨頭化石；
但他們并不會(huì)直接送過(guò)來(lái)，而是把它們都敲成碎片，一小片一小片地賣給他！
這對(duì)一個(gè)考古學(xué)者來(lái)說(shuō)，實(shí)在讓他扼腕嘆息。
當(dāng)他問(wèn)及村民為什么這么做，他們很老實(shí)地回答，
因?yàn)楣穷^越來(lái)越少了，敲碎不就能多賣幾次？
2 殘缺
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說(shuō)服力，撕開的分類是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說(shuō)，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說(shuō)服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。
所謂“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“殘缺”；
恐龍骨化石顯然“稀有”，其碎片也自然有著“殘缺”的特性；
所以它很珍貴。
但有意思的是，村民們?yōu)榱双@取更大的價(jià)值，他們把完整的骨頭弄得更加“殘缺”。
這不禁讓我們思索，
除了事物本身的客觀稀有性，人們還會(huì)人為地增加一些“殘缺”來(lái)使其更有說(shuō)服力。
我們不難在生活中找到類似的例子；
比如，
一張因?yàn)殄e(cuò)誤印刷而導(dǎo)致重影的郵票，是一個(gè)“殘缺品”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說(shuō)服力；
一個(gè)因?yàn)槎啻沃貜?fù)壓制的硬幣，也是一個(gè)“殘缺品”，業(yè)內(nèi)稱之為“重壓幣”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說(shuō)服力；
藝術(shù)品中“殘缺”特性表現(xiàn)得更加顯著；
斷臂的維納斯，無(wú)頭的勝利女神……
“稀”字說(shuō)服力，若隱若現(xiàn)，卻無(wú)處不在。
3 殘缺策略
珍妮，生活在美國(guó)亞利桑那州的鳳凰城；
她經(jīng)營(yíng)著一家二手商品店，在這里，人們可以把自己的二手書籍、音樂(lè)磁帶或玩具什么的，拿來(lái)售賣或交換。
很偶然的機(jī)會(huì)，珍妮獲得了一套舊的《理查德-斯凱瑞》童書套裝（世界上最著名的兒童書籍之一）；
她把這套書放在貨架上售賣，然而很長(zhǎng)時(shí)間都無(wú)人問(wèn)津；
珍妮有了一個(gè)神奇的想法，她把整套書拆了出來(lái)，只拿其中一本放在貨架上；
奇怪的事發(fā)生了，這本書被賣掉了！
接著，珍妮繼續(xù)一本一本單獨(dú)地售賣，很快，整套書就這樣都賣光了！
珍妮意識(shí)到，
殘缺本似乎比套裝更好賣！
她把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享給了自己的爸爸，喬治；
喬治前幾天剛剛從eBay上買了一套二手的棒球隊(duì)紀(jì)念酒杯，一箱子有24個(gè)印有球隊(duì)標(biāo)志的酒杯，一共花了35美元。
他在聽了珍妮的經(jīng)驗(yàn)后，覺(jué)得自己也可以試試看；
于是他把箱子里的酒杯單獨(dú)拿出來(lái)掛在eBay上賣；
第一個(gè)杯子賣了35美元，這就已經(jīng)把整箱杯子的成本都拿回來(lái)了。
接著他又掛賣第二個(gè)，賣了26美元；
接著第三個(gè)，喬治很有耐心地等待，直到它賣了51美元；
喬治真是太開心了，這意味著，“殘缺”件的賣法可以讓整箱的收益大幾十倍！
4 博弈
這不禁讓我聯(lián)想到“采購(gòu)Vs銷售”談判的場(chǎng)景；
我還記得自己曾是一名采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，最頭疼的工作，就是去設(shè)定一個(gè)合適的“標(biāo)的”。
什么是合適的“標(biāo)的”？
或者應(yīng)該說(shuō)，
什么是最利于采購(gòu)談判的“標(biāo)的”？
那就是，
那些盡可能規(guī)避“稀缺性”的商品。
啥意思？
舉個(gè)例子，如果用戶部門提出一個(gè)采購(gòu)需求，那么采購(gòu)最希望看到的是，盡可能讓市面上更多的競(jìng)爭(zhēng)者符合這個(gè)需求；
因?yàn)?，這意味著，這樣的需求并不稀有，從而對(duì)采購(gòu)的談判地位也更有利。
反之，一個(gè)打算競(jìng)標(biāo)的銷售該如何考慮優(yōu)化自己的談判地位？
他應(yīng)該盡早去影響用戶部門，讓他們看到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而提出更細(xì)致的采購(gòu)需求；
這意味著，采購(gòu)不得不面臨更加“稀有”的供貨途徑，甚至有時(shí)就只能找到唯一一個(gè)供貨商，形成單一采購(gòu)來(lái)源的談判窘境。
從這個(gè)角度來(lái)詮釋的話，我們可以說(shuō)，
競(jìng)標(biāo)者希望看到自己的產(chǎn)品可以“稀缺化”，甚至完全忽略價(jià)格的影響，從而讓自己更有說(shuō)服力
而相反，
采購(gòu)則希望看到更多在需求上“同質(zhì)化”的競(jìng)爭(zhēng)者，甚至消除“稀缺”給競(jìng)標(biāo)者帶來(lái)的說(shuō)服力，只留下價(jià)格的不同，讓競(jìng)價(jià)更加激烈。
這也是“稀”字說(shuō)服力一正一反的博弈例子。
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語(yǔ)言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；
當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；
“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_這個(gè)分類，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；
說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。
–
–
–
這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十八篇” 待續(xù)
— 桔梗
