“稀”，稀缺，“殘缺”帶來(lái)的說(shuō)服力更加稀有 | 模糊談判力 第五十八篇
這是桔梗在“談判思維”的第735篇推文。
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1 引言
十九世紀(jì)，歐洲的考古隊(duì)來(lái)到亞洲的一個(gè)村落。
他們聽(tīng)說(shuō)這里有人找到過(guò)恐龍化石的痕跡；
在四處探尋之后，他們居然在一家村民的院子里發(fā)現(xiàn)了龍骨碎片；
于是，考古學(xué)家興奮地跟這家村民說(shuō)，
就是這個(gè)！把這個(gè)賣(mài)給我，我給你錢(qián)！以后如果還有，還來(lái)找我，我還給你錢(qián)！
村民自然也很高興，這種扔在地上都沒(méi)人要的石頭碎片，還能換來(lái)錢(qián)，實(shí)在是讓人開(kāi)心。
考古學(xué)家索性就在村子里住了下來(lái)，并傳出消息，村子誰(shuí)家有類(lèi)似的碎片，都能拿來(lái)?yè)Q錢(qián)。
這一下可激起了村民的興致，考古學(xué)家開(kāi)始收到大量的碎片；
可沒(méi)過(guò)多久，考古學(xué)家就發(fā)現(xiàn)這個(gè)“碎片收購(gòu)”的做法，著實(shí)讓他后悔無(wú)比；
為什么呢？
因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，大量的村民手上還有很多大塊的恐龍骨頭化石；
但他們并不會(huì)直接送過(guò)來(lái)，而是把它們都敲成碎片，一小片一小片地賣(mài)給他！
這對(duì)一個(gè)考古學(xué)者來(lái)說(shuō)，實(shí)在讓他扼腕嘆息。
當(dāng)他問(wèn)及村民為什么這么做，他們很老實(shí)地回答，
因?yàn)楣穷^越來(lái)越少了，敲碎不就能多賣(mài)幾次？
2 殘缺
我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
今天要聊的，是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。
在“模糊談判論”里，“稀”字說(shuō)服力，撕開(kāi)的分類(lèi)是“戰(zhàn)Vs逃”；
或者說(shuō)，
“稀”字實(shí)現(xiàn)說(shuō)服力的角度，是“動(dòng)機(jī)”。
所謂“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“殘缺”；
恐龍骨化石顯然“稀有”，其碎片也自然有著“殘缺”的特性；
所以它很珍貴。
但有意思的是，村民們?yōu)榱双@取更大的價(jià)值，他們把完整的骨頭弄得更加“殘缺”。
這不禁讓我們思索，
除了事物本身的客觀稀有性，人們還會(huì)人為地增加一些“殘缺”來(lái)使其更有說(shuō)服力。
我們不難在生活中找到類(lèi)似的例子；
比如，
一張因?yàn)殄e(cuò)誤印刷而導(dǎo)致重影的郵票，是一個(gè)“殘缺品”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說(shuō)服力；
一個(gè)因?yàn)槎啻沃貜?fù)壓制的硬幣，也是一個(gè)“殘缺品”，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為“重壓幣”，這也讓它具有更強(qiáng)的收藏說(shuō)服力；
藝術(shù)品中“殘缺”特性表現(xiàn)得更加顯著；
斷臂的維納斯，無(wú)頭的勝利女神……
“稀”字說(shuō)服力，若隱若現(xiàn)，卻無(wú)處不在。
3 殘缺策略
珍妮，生活在美國(guó)亞利桑那州的鳳凰城；
她經(jīng)營(yíng)著一家二手商品店，在這里，人們可以把自己的二手書(shū)籍、音樂(lè)磁帶或玩具什么的，拿來(lái)售賣(mài)或交換。
很偶然的機(jī)會(huì)，珍妮獲得了一套舊的《理查德-斯凱瑞》童書(shū)套裝（世界上最著名的兒童書(shū)籍之一）；
她把這套書(shū)放在貨架上售賣(mài)，然而很長(zhǎng)時(shí)間都無(wú)人問(wèn)津；
珍妮有了一個(gè)神奇的想法，她把整套書(shū)拆了出來(lái)，只拿其中一本放在貨架上；
奇怪的事發(fā)生了，這本書(shū)被賣(mài)掉了！
接著，珍妮繼續(xù)一本一本單獨(dú)地售賣(mài)，很快，整套書(shū)就這樣都賣(mài)光了！
珍妮意識(shí)到，
殘缺本似乎比套裝更好賣(mài)！
她把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享給了自己的爸爸，喬治；
喬治前幾天剛剛從eBay上買(mǎi)了一套二手的棒球隊(duì)紀(jì)念酒杯，一箱子有24個(gè)印有球隊(duì)標(biāo)志的酒杯，一共花了35美元。
他在聽(tīng)了珍妮的經(jīng)驗(yàn)后，覺(jué)得自己也可以試試看；
于是他把箱子里的酒杯單獨(dú)拿出來(lái)掛在eBay上賣(mài)；
第一個(gè)杯子賣(mài)了35美元，這就已經(jīng)把整箱杯子的成本都拿回來(lái)了。
接著他又掛賣(mài)第二個(gè)，賣(mài)了26美元；
接著第三個(gè)，喬治很有耐心地等待，直到它賣(mài)了51美元；
喬治真是太開(kāi)心了，這意味著，“殘缺”件的賣(mài)法可以讓整箱的收益大幾十倍！
4 博弈
這不禁讓我聯(lián)想到“采購(gòu)Vs銷(xiāo)售”談判的場(chǎng)景；
我還記得自己曾是一名采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，最頭疼的工作，就是去設(shè)定一個(gè)合適的“標(biāo)的”。
什么是合適的“標(biāo)的”？
或者應(yīng)該說(shuō)，
什么是最利于采購(gòu)談判的“標(biāo)的”？
那就是，
那些盡可能規(guī)避“稀缺性”的商品。
啥意思？
舉個(gè)例子，如果用戶(hù)部門(mén)提出一個(gè)采購(gòu)需求，那么采購(gòu)最希望看到的是，盡可能讓市面上更多的競(jìng)爭(zhēng)者符合這個(gè)需求；
因?yàn)椋@意味著，這樣的需求并不稀有，從而對(duì)采購(gòu)的談判地位也更有利。
反之，一個(gè)打算競(jìng)標(biāo)的銷(xiāo)售該如何考慮優(yōu)化自己的談判地位？
他應(yīng)該盡早去影響用戶(hù)部門(mén)，讓他們看到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而提出更細(xì)致的采購(gòu)需求；
這意味著，采購(gòu)不得不面臨更加“稀有”的供貨途徑，甚至有時(shí)就只能找到唯一一個(gè)供貨商，形成單一采購(gòu)來(lái)源的談判窘境。
從這個(gè)角度來(lái)詮釋的話，我們可以說(shuō)，
競(jìng)標(biāo)者希望看到自己的產(chǎn)品可以“稀缺化”，甚至完全忽略?xún)r(jià)格的影響，從而讓自己更有說(shuō)服力
而相反，
采購(gòu)則希望看到更多在需求上“同質(zhì)化”的競(jìng)爭(zhēng)者，甚至消除“稀缺”給競(jìng)標(biāo)者帶來(lái)的說(shuō)服力，只留下價(jià)格的不同，讓競(jìng)價(jià)更加激烈。
這也是“稀”字說(shuō)服力一正一反的博弈例子。
5 小結(jié)
值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；
分類(lèi)、二元、語(yǔ)言、極端；
“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；
當(dāng)我們嘗試畫(huà)出一個(gè)分類(lèi)，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；
當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類(lèi)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；
“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類(lèi)，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；
說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。
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這里是“談判思維”！
“模糊談判力 第五十八篇” 待續(xù)
— 桔梗
大英博物館館藏的明成化青花斗彩雞缸杯
美國(guó)大都會(huì)博物館館藏的明宣德青花龍紋罐
……
當(dāng)今世界各大博物館珍藏的傳世古瓷
大多由曾經(jīng)的“宇宙最強(qiáng)制瓷廠”——
景德鎮(zhèn)御窯廠制造
圖為御窯廠遺址珠山南麓馬蹄窯爐保護(hù)展示區(qū)。受訪者供圖
千年瓷都景德鎮(zhèn)
是世界古代制瓷巔峰的集大成者
以御窯遺址為核心的景德鎮(zhèn)瓷文化
在世界范圍內(nèi)
也具有不可替代的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價(jià)值
景德鎮(zhèn)御窯廠為什么強(qiáng)？
一件傳世品的背后，是成百上千件的瑕疵品
這些瑕疵品全部被砸碎
深埋于地下
千年瓷都景德鎮(zhèn)的地下窯渣堆積層深達(dá)十余米
研究人員就在這些碎片中尋找真實(shí)
完整器長(zhǎng)什么樣子？
胎、釉、彩原料配方是什么？
窯爐中的燒成溫度是多少度？
哪些器物留下了東西方文化交流的痕跡？
……
景德鎮(zhèn)御窯博物院
提取信息建設(shè)全球首個(gè)景德鎮(zhèn)古陶瓷基因庫(kù)
將帶你解開(kāi)謎團(tuán)
能譜電鏡儀、拉曼光譜儀、X射線熒光分析儀
等現(xiàn)代高精尖設(shè)備
將用于制作、分析物理形態(tài)和
數(shù)字形態(tài)的基因標(biāo)本
首批明代御窯時(shí)期近萬(wàn)個(gè)標(biāo)本的制作
將用一年半時(shí)間完成
圖為工作人員正在展示古陶瓷基因庫(kù)的基因標(biāo)本。王凱豐攝
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和數(shù)字孿生技術(shù)
正在繪制的古陶瓷基因知識(shí)圖譜
還可還原歷史生活場(chǎng)景
勾連當(dāng)下人文風(fēng)物
全景式展現(xiàn)陶瓷世界里的
中華文化元素、符號(hào)和標(biāo)識(shí)
比如
一個(gè)明宣德時(shí)期青花云龍紋蟋蟀罐修復(fù)件
不僅和當(dāng)年的使用者明宣宗朱瞻基相關(guān)
還能了解到其同款傳世品
如今館藏于故宮博物院
以及
有位叫周杰倫的歌手唱紅了一首《青花瓷》
圖為青花云龍紋蟋蟀罐的知識(shí)圖譜。受訪者供圖
景德鎮(zhèn)御窯博物院院長(zhǎng)翁彥俊表示
基因庫(kù)建成后還將積極開(kāi)展國(guó)際合作
主動(dòng)培育世界性課題
力爭(zhēng)成為展現(xiàn)中華文明的國(guó)際化平臺(tái)
文字：吳濤 袁慧晶 霍丹彤
攝影、攝像：王凱豐
來(lái)源： 半月談
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