“稀”，稀缺，說服別人的時候別忘了歸還自由 | 模糊談判力 第六十四篇

這是桔梗在“談判思維”的第741篇推文。

全文共2876字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

讓我們看一個有趣的例子；

假設有兩個正在競選本地下一任州長的候選人，

現任州長在演講時說，

我們州的就業(yè)率高達85%，可以說，人們安居樂業(yè)。

他的競爭對手則在演講時說，

這個州有15%的人，沒有工作，他們的生活水深火熱！

你看，其實他們兩個依據的數據是同一件事，“85%就業(yè)率=15%失業(yè)率”；

但相同的事實，在不同的措辭下，感覺完全不同。

不僅如此，你覺得他們中，誰更有說服力？

是不是“負面信息”相對于“正面信息”，讓你感覺更有說服力？

類似的還有，在牛津大學的一個心理學實驗中，實驗工作人員引用德國衛(wèi)生部長對外的一個公布數據，

2014年，漢堡市65歲以上市民中，有40%的人接種了流感疫苗。（正面消息）

為了做對比，工作人員在另一組實驗中，把上面的數據換了一個措辭，

2014年，漢堡市65歲以上市民中，有60%的人沒有接種流感疫苗。（負面消息）

針對上面兩種措辭（相同事實），工作人員對173名實驗對象做了調研，詢問他們在對這個消息的可信程度；

打分為5分制，從1分（完全不可信），到5分（完全值得相信）；

結果很明顯，接受到負面消息的實驗對象的平均打分為3.13分；

而接收到正面消息的實驗對象的平均打分為2.36分。

從某一種程度上看，負面消息要比正面消息更有說服力一點。

（相關實驗見：EFFECTS OF EQUIVALENCE FRAMING ON THE PERCEIVED TRUTH OF POLITICAL MESSAGES AND THE TRUSTWORTHINESS OF POLITICIANS，by Thomas Koch and Christna Peter, Oxford University,doi:10.1093/poq/nfx019）

類似的，再考慮下面這個例子；

如果我們在媒體上分別看到下面兩個文章，

一則關于“某個飯店的食物有多么好吃”；

另一則是關于“某個飯店出現過期食品問題”；

是不是有同樣的感覺，相對于第一個“正面”消息，第二個“負面”消息會更讓你覺得可信一點？

可這是為什么呢？

2 負面vs正面

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學的實驗心理學研究。

今天要聊的，依然是“七字說服力”的第六個字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說服力。

我們在上一篇推文中介紹了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說服力的一種心理學解釋；

當“選擇”變得稀缺了，動機反而更強烈了。

請注意，在“說服力”的領域，大部分人都忽略了一件事；

“說服對方”會讓對方產生一種“選擇自由變少了”的感受。

而這直接會導致“心理抗拒”，從而變得更加難說服。

回到文首的例子里，為什么“負面信息”要比“正面信息”感覺上更有說服力一點？

因為人們對于“正面”信息的感知，就是一種“說服”；

比如，“某個飯店的食物有多好吃”，大部分人的第一感受是，“這是一個廣告，想要說服我去消費”；

當人們對于感知到了“說服”，由于“選擇變少”而立刻產生了“心理抗拒”；

于是，人們變得對這個“正面消息”更加抵觸和反感。

而“負面消息”則不同，它讓人感受到的，更多的是一個“新聞”，并不會產生“有人想要說服我”的感覺，“我的選擇自由沒有被限制”。

仔細想來，在生活中，我們實在是受夠了大量的“正面說服”信息；

應該說，我們耳目中充斥著大量想要“說服”我們的信息，“我們的汽車品牌十分安全！”，“我們的衣服好看又時尚！”，“我們的服務優(yōu)質，價格實惠！”；

你也絕對不會聽到任何一個人，用“負面信息”來說服你，“我們的汽車品牌非常危險！”，“我們的衣服難看又過時！”，“我們的服務差勁，價格昂貴！”；

相比之下，“負面消息”至少沒有侵犯我們的選擇自由，也不會引起任何“心理抗拒”。

3 說服退路

回憶一下，上一次你在試圖百般說服對方的情形；

這個方案，你必須按照這個想法來改！

這個價格，你必須得給我砍掉15%！

瑤瑤，你睡覺前必須得刷牙！

沒錯，每次你這樣提出要求，都有非常多且正確的理由；

你會告訴對方，這個方案如果這樣改，會帶來多少的好處；

你會告訴對方，這個價格如果不降，會帶來多大的壞處；

你會告訴女兒，睡前刷牙有怎樣的好處，不刷會有怎樣的壞處；

但你卻忽略了最重要的一點，你的理由再正確，也不會增加你一絲一毫的說服力；

因為，你給出的“正面理由”越正確，對方感受到的“選擇自由”就越少，他們的“心理抗拒”就越強烈。

這是一個很簡單，卻非常反常識的道理，

當你越是想要說服對方做一件事，就越習慣把擺在對方眼前的選擇變得只剩下這件事。

一切都在背道而馳。

2000年，法國南布列塔尼大學的心理學家，尼古拉斯-古根教授，針對“說服力”做了一個社會實驗；

他的實驗對象是在某個商場內，隨機走過的40個路人（20個男的，20個女的）；

實驗工作人員會隨機選擇一個路人，然后提出請求，

先生（女士）你好，打擾了，請問能否給我?guī)讉€硬幣乘公交車？謝謝！

當然，為了作比較，實驗工作人員還會選擇其他路人，換一種措辭來提出要求，

先生（女士）你好，打擾了，請問能否給我?guī)讉€硬幣乘公交車？您當然也可以拒絕（But you are free to refuse），沒關系的，謝謝。

我們很容易就能看出，前后兩種措辭的唯一區(qū)別在于，第二種額外打開了“說服的退路”，不給也沒關系，不要介意。

這也相當于，去釋放因為“試圖說服對方給硬幣”帶來的“選擇自由限制”，緩解“心理抗拒效應”。

實驗結果不出意料，

第一組措辭下，只有10%的實驗對象同意了請求；

而在第二組措辭下，有47.5%的實驗對象同意了請求！

這相差四倍多的說服力，就僅僅來自一句簡單的“您當然也可以拒絕”（But you are free to refuse）

（相關實驗見：EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE "BUT YOU ARE FREE OF…" TECHNIQUE，By Nicolas Gueguen, South-Brittany University, The Psychological Record volume 55, pages297–303 ）

無獨有偶，2016年，尼古拉斯教授再次嘗試了類似的實驗；

這次，實驗地點選擇在了法國布列塔尼南海岸的兩座小鎮(zhèn)；

實驗對象是這兩座小鎮(zhèn)熱鬧街區(qū)的隨機路過的540名路人；

這次實驗是請求路人為一個兒童慈善組織捐款，兩種不同的措辭分別是，

第一種，

先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，為了孩子們，希望您能伸出援手？

第二種，

先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，我知道您很可能會拒絕，但為了孩子們，還希望您能伸出援手？

很容易能看出，兩種措辭唯一不同處在于，第二種增加了“我知道您很可能會拒絕”（You will probably refuse），率先把對方的選擇障礙掃清；

實驗結果依然不出所料，

第一組措辭下，有25%的人做出捐款；

第二組措辭下，有39.1%的人做出捐款。

這1.6倍的說服力提升，也僅僅來自一句簡單的“我知道您很可能會拒絕”（You will probably refuse）。

（相關實驗見：“You will probably refuse, but…” When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request，by Nicolas Gueguen,Polish Psychological Bulletin 2016, vol. 47(2) 170–173,DOI – 10.1515/ppb-2016-0019）

你看，為了避免在說服對方時造成反向的“稀”字說服力（侵犯對方的選擇自由），我們需要非常注意措辭，去緩和“心理抗拒”；

不妨這樣，

這個方案，我建議按照這個想法來改，當然你也可以拒絕。

這個價格，我知道你可能會拒絕，但我仍希望能砍掉15%。

瑤瑤，爸爸希望你睡覺前能養(yǎng)成刷牙的習慣，你當然可以不刷，畢竟刷牙是你自己的選擇。

4 小結

值得一提的是，今天內容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動機；

當“動機”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“稀”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，讓人對“失去”的感受越分明，“稀”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第六十四篇” 待續(xù)

— 桔梗