“稀”，稀缺，說(shuō)服別人的時(shí)候別忘了歸還自由 | 模糊談判力 第六十四篇

這是桔梗在“談判思維”的第741篇推文。

全文共2876字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

讓我們看一個(gè)有趣的例子；

假設(shè)有兩個(gè)正在競(jìng)選本地下一任州長(zhǎng)的候選人，

現(xiàn)任州長(zhǎng)在演講時(shí)說(shuō)，

我們州的就業(yè)率高達(dá)85%，可以說(shuō)，人們安居樂(lè)業(yè)。

他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則在演講時(shí)說(shuō)，

這個(gè)州有15%的人，沒(méi)有工作，他們的生活水深火熱！

你看，其實(shí)他們兩個(gè)依據(jù)的數(shù)據(jù)是同一件事，“85%就業(yè)率=15%失業(yè)率”；

但相同的事實(shí)，在不同的措辭下，感覺(jué)完全不同。

不僅如此，你覺(jué)得他們中，誰(shuí)更有說(shuō)服力？

是不是“負(fù)面信息”相對(duì)于“正面信息”，讓你感覺(jué)更有說(shuō)服力？

類(lèi)似的還有，在牛津大學(xué)的一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)工作人員引用德國(guó)衛(wèi)生部長(zhǎng)對(duì)外的一個(gè)公布數(shù)據(jù)，

2014年，漢堡市65歲以上市民中，有40%的人接種了流感疫苗。（正面消息）

為了做對(duì)比，工作人員在另一組實(shí)驗(yàn)中，把上面的數(shù)據(jù)換了一個(gè)措辭，

2014年，漢堡市65歲以上市民中，有60%的人沒(méi)有接種流感疫苗。（負(fù)面消息）

針對(duì)上面兩種措辭（相同事實(shí)），工作人員對(duì)173名實(shí)驗(yàn)對(duì)象做了調(diào)研，詢(xún)問(wèn)他們?cè)趯?duì)這個(gè)消息的可信程度；

打分為5分制，從1分（完全不可信），到5分（完全值得相信）；

結(jié)果很明顯，接受到負(fù)面消息的實(shí)驗(yàn)對(duì)象的平均打分為3.13分；

而接收到正面消息的實(shí)驗(yàn)對(duì)象的平均打分為2.36分。

從某一種程度上看，負(fù)面消息要比正面消息更有說(shuō)服力一點(diǎn)。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：EFFECTS OF EQUIVALENCE FRAMING ON THE PERCEIVED TRUTH OF POLITICAL MESSAGES AND THE TRUSTWORTHINESS OF POLITICIANS，by Thomas Koch and Christna Peter, Oxford University,doi:10.1093/poq/nfx019）

類(lèi)似的，再考慮下面這個(gè)例子；

如果我們?cè)诿襟w上分別看到下面兩個(gè)文章，

一則關(guān)于“某個(gè)飯店的食物有多么好吃”；

另一則是關(guān)于“某個(gè)飯店出現(xiàn)過(guò)期食品問(wèn)題”；

是不是有同樣的感覺(jué)，相對(duì)于第一個(gè)“正面”消息，第二個(gè)“負(fù)面”消息會(huì)更讓你覺(jué)得可信一點(diǎn)？

可這是為什么呢？

2 負(fù)面vs正面

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

今天要聊的，依然是“七字說(shuō)服力”的第六個(gè)字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的東西，越讓人在乎，也就越有說(shuō)服力。

我們?cè)谏弦黄莆闹薪榻B了“心理抗拒理論”，它也是“稀”字說(shuō)服力的一種心理學(xué)解釋?zhuān)?/span>

當(dāng)“選擇”變得稀缺了，動(dòng)機(jī)反而更強(qiáng)烈了。

請(qǐng)注意，在“說(shuō)服力”的領(lǐng)域，大部分人都忽略了一件事；

“說(shuō)服對(duì)方”會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種“選擇自由變少了”的感受。

而這直接會(huì)導(dǎo)致“心理抗拒”，從而變得更加難說(shuō)服。

回到文首的例子里，為什么“負(fù)面信息”要比“正面信息”感覺(jué)上更有說(shuō)服力一點(diǎn)？

因?yàn)槿藗儗?duì)于“正面”信息的感知，就是一種“說(shuō)服”；

比如，“某個(gè)飯店的食物有多好吃”，大部分人的第一感受是，“這是一個(gè)廣告，想要說(shuō)服我去消費(fèi)”；

當(dāng)人們對(duì)于感知到了“說(shuō)服”，由于“選擇變少”而立刻產(chǎn)生了“心理抗拒”；

于是，人們變得對(duì)這個(gè)“正面消息”更加抵觸和反感。

而“負(fù)面消息”則不同，它讓人感受到的，更多的是一個(gè)“新聞”，并不會(huì)產(chǎn)生“有人想要說(shuō)服我”的感覺(jué)，“我的選擇自由沒(méi)有被限制”。

仔細(xì)想來(lái)，在生活中，我們實(shí)在是受夠了大量的“正面說(shuō)服”信息；

應(yīng)該說(shuō)，我們耳目中充斥著大量想要“說(shuō)服”我們的信息，“我們的汽車(chē)品牌十分安全！”，“我們的衣服好看又時(shí)尚！”，“我們的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠！”；

你也絕對(duì)不會(huì)聽(tīng)到任何一個(gè)人，用“負(fù)面信息”來(lái)說(shuō)服你，“我們的汽車(chē)品牌非常危險(xiǎn)！”，“我們的衣服難看又過(guò)時(shí)！”，“我們的服務(wù)差勁，價(jià)格昂貴！”；

相比之下，“負(fù)面消息”至少?zèng)]有侵犯我們的選擇自由，也不會(huì)引起任何“心理抗拒”。

3 說(shuō)服退路

回憶一下，上一次你在試圖百般說(shuō)服對(duì)方的情形；

這個(gè)方案，你必須按照這個(gè)想法來(lái)改！

這個(gè)價(jià)格，你必須得給我砍掉15%！

瑤瑤，你睡覺(jué)前必須得刷牙！

沒(méi)錯(cuò)，每次你這樣提出要求，都有非常多且正確的理由；

你會(huì)告訴對(duì)方，這個(gè)方案如果這樣改，會(huì)帶來(lái)多少的好處；

你會(huì)告訴對(duì)方，這個(gè)價(jià)格如果不降，會(huì)帶來(lái)多大的壞處；

你會(huì)告訴女兒，睡前刷牙有怎樣的好處，不刷會(huì)有怎樣的壞處；

但你卻忽略了最重要的一點(diǎn)，你的理由再正確，也不會(huì)增加你一絲一毫的說(shuō)服力；

因?yàn)?，你給出的“正面理由”越正確，對(duì)方感受到的“選擇自由”就越少，他們的“心理抗拒”就越強(qiáng)烈。

這是一個(gè)很簡(jiǎn)單，卻非常反常識(shí)的道理，

當(dāng)你越是想要說(shuō)服對(duì)方做一件事，就越習(xí)慣把擺在對(duì)方眼前的選擇變得只剩下這件事。

一切都在背道而馳。

2000年，法國(guó)南布列塔尼大學(xué)的心理學(xué)家，尼古拉斯-古根教授，針對(duì)“說(shuō)服力”做了一個(gè)社會(huì)實(shí)驗(yàn)；

他的實(shí)驗(yàn)對(duì)象是在某個(gè)商場(chǎng)內(nèi)，隨機(jī)走過(guò)的40個(gè)路人（20個(gè)男的，20個(gè)女的）；

實(shí)驗(yàn)工作人員會(huì)隨機(jī)選擇一個(gè)路人，然后提出請(qǐng)求，

先生（女士）你好，打擾了，請(qǐng)問(wèn)能否給我?guī)讉€(gè)硬幣乘公交車(chē)？謝謝！

當(dāng)然，為了作比較，實(shí)驗(yàn)工作人員還會(huì)選擇其他路人，換一種措辭來(lái)提出要求，

先生（女士）你好，打擾了，請(qǐng)問(wèn)能否給我?guī)讉€(gè)硬幣乘公交車(chē)？您當(dāng)然也可以拒絕（But you are free to refuse），沒(méi)關(guān)系的，謝謝。

我們很容易就能看出，前后兩種措辭的唯一區(qū)別在于，第二種額外打開(kāi)了“說(shuō)服的退路”，不給也沒(méi)關(guān)系，不要介意。

這也相當(dāng)于，去釋放因?yàn)椤霸噲D說(shuō)服對(duì)方給硬幣”帶來(lái)的“選擇自由限制”，緩解“心理抗拒效應(yīng)”。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果不出意料，

第一組措辭下，只有10%的實(shí)驗(yàn)對(duì)象同意了請(qǐng)求；

而在第二組措辭下，有47.5%的實(shí)驗(yàn)對(duì)象同意了請(qǐng)求！

這相差四倍多的說(shuō)服力，就僅僅來(lái)自一句簡(jiǎn)單的“您當(dāng)然也可以拒絕”（But you are free to refuse）

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE "BUT YOU ARE FREE OF…" TECHNIQUE，By Nicolas Gueguen, South-Brittany University, The Psychological Record volume 55, pages297–303 ）

無(wú)獨(dú)有偶，2016年，尼古拉斯教授再次嘗試了類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)；

這次，實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)選擇在了法國(guó)布列塔尼南海岸的兩座小鎮(zhèn)；

實(shí)驗(yàn)對(duì)象是這兩座小鎮(zhèn)熱鬧街區(qū)的隨機(jī)路過(guò)的540名路人；

這次實(shí)驗(yàn)是請(qǐng)求路人為一個(gè)兒童慈善組織捐款，兩種不同的措辭分別是，

第一種，

先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，為了孩子們，希望您能伸出援手？

第二種，

先生（女士）你好，打擾了，我們是幫助殘病兒童及家庭的慈善組織，我知道您很可能會(huì)拒絕，但為了孩子們，還希望您能伸出援手？

很容易能看出，兩種措辭唯一不同處在于，第二種增加了“我知道您很可能會(huì)拒絕”（You will probably refuse），率先把對(duì)方的選擇障礙掃清；

實(shí)驗(yàn)結(jié)果依然不出所料，

第一組措辭下，有25%的人做出捐款；

第二組措辭下，有39.1%的人做出捐款。

這1.6倍的說(shuō)服力提升，也僅僅來(lái)自一句簡(jiǎn)單的“我知道您很可能會(huì)拒絕”（You will probably refuse）。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：“You will probably refuse, but…” When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request，by Nicolas Gueguen,Polish Psychological Bulletin 2016, vol. 47(2) 170–173,DOI – 10.1515/ppb-2016-0019）

你看，為了避免在說(shuō)服對(duì)方時(shí)造成反向的“稀”字說(shuō)服力（侵犯對(duì)方的選擇自由），我們需要非常注意措辭，去緩和“心理抗拒”；

不妨這樣，

這個(gè)方案，我建議按照這個(gè)想法來(lái)改，當(dāng)然你也可以拒絕。

這個(gè)價(jià)格，我知道你可能會(huì)拒絕，但我仍希望能砍掉15%。

瑤瑤，爸爸希望你睡覺(jué)前能養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣，你當(dāng)然可以不刷，畢竟刷牙是你自己的選擇。

4 小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類(lèi)、二元、語(yǔ)言、極端；

“稀”，“稀缺”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫(huà)出一個(gè)分類(lèi)，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類(lèi)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；

“稀”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類(lèi)，讓人對(duì)“失去”的感受越分明，“稀”字說(shuō)服力就越極端；

說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

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這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第六十四篇” 待續(xù)

— 桔梗